Vân đang ngồi giới thiệu về căn hộ bất động sản tại cao ốc M. ở Gò Vấp cho đôi vợ chồng lớn tuổi. Gần nửa tiếng trôi qua, cô đã nhiệt tình thuyết trình dự án. Không giấu nổi mệt mỏi, ông khách kéo tay vợ “Bà ơi, nhức đầu quá, có lẽ huyết áp lại lên…”. Thấy vậy, anh trưởng nhóm bán hàng vội tiến lại mang đến hai ly nước và vui vẻ nói: “Hai bác uống nước cho bớt mệt. Chà, nếu mà ở căn hộ M. chỉ có 200m là đến bệnh viện Quân y 75 thì bác đi kiểm tra sức khỏe sẽ thuận tiện”. Nghe vậy, ông khách và vợ cùng thốt lên “Thật vậy sao, tốt quá…”. Và anh trưởng nhóm đã thuyết phục được hai ông bà đặt cọc cho căn hộ.
Sau khi tiễn khách, anh quay lại nói với Vân: “Em ạ, bán hàng ngày nay không chỉ bán sản phẩm ta có và khách hàng đang quan tâm đâu. Phải hiểu và tác động vào quyết định mua của họ nữa”.
Quyết định mua của khách hàng là gì?
Quyết định mua của khách hàng là kết quả của một quá trình xuất hiện nhu cầu, nghiên cứu, thu nhập thông tin và kinh nghiệm của người đã sử dụng sản phẩm, tham khảo giá cả và những tác động về tình cảm và lý trí cá nhân khách hàng với sản phẩm. Đây là một mảng của môn khoa học nghiên cứu hành vi khách hàng. Những người làm công tác marketing và sales sẽ rất cần nghiên cứu về quyết định mua để tác động đến khách hàng, nhằm tiêu thụ sản phẩm hiệu quả. Nếu chỉ cung cấp thông tin thì không đủ để khách hàng mua hàng, bạn sẽ phải trải qua rất nhiều thời gian và công sức để dứt điểm bán hàng. Nếu bạn đặt câu hỏi “Tại sao khách hàng quyết định mua hàng?” thì bạn có thể sẽ chẳng cần đến bộ tài liệu bán hàng (sales kit), chỉ cần nắm được mấu chốt tác động đến quyết định mua của khách hàng như anh trưởng nhóm trên.
Hiểu biết về quyết định mua – chìa khóa của cánh cửa thành công
Khi nghiên cứu về khách hàng mua sắm hàng điện tử gia dụng tại Mỹ thì hãng AC Nielson xác nhận: khách hàng luôn đọc kỹ những nhận xét trước khi mua sản phẩm. 60% khách hàng mua online nói họ đọc các tư vấn, nhận xét về sản phẩm trước khi mua và 40% khẳng định là họ sẽ không bao giờ quyết định mua nếu không xem các phản hồi của người sử dụng trên mạng. Những người làm marketing ngày nay đã thực hiện các cuộc đổ bộ vào các trang xã hội như facebook, twitter, linkdin, zing me… để tác động đến quyết định mua của khách hàng. Apples hầu như không quảng cáo trên các sóng truyền hình hay tạp chí như cách làm truyền thống, nhưng các diễn dàn, trang xã hội thì lại nổi sóng vì bàn tán sự xuất hiện của iPhone 4: sản phẩm mới tuyệt mỹ và sự khan hiếm. Điều này đã khiến cho khách hàng ở châu Âu xếp hàng rồng rắn trước cửa hàng của họ. Thậm chí còn giăng lều để chờ mở cửa!
Sử dụng hiểu biết về quyết định mua để tiết kiệm tiền và cân đối tài chính chi tiêu
Bạn hẳn cũng đã nhiều lần đứng trước những cám dỗ của chiếc áo Naf Naf hay Mango… rồi mua luôn mặc dù mất đứt nửa tháng lương vì “đẹp quá, lâu lâu mới mua” hay mua hai thùng mì gói để kêu gọi lòng thương cảm cho các bệnh nhân già, để rồi làm “chật” cái bếp bé nhỏ trong căn hộ vợ chồng son suốt 3 tháng. Nếu bạn hiểu người bán đã tác động đến tâm lý chúng ta một cách khéo léo thì bạn đã tránh được ngay những cái bẫy “ngọt ngào” nguy hiểm. Hãy đi mua sắm với danh sách hàng hóa trong tay, cụ thể các giá cả hoặc nhà sản xuất thì càng tốt (trước đó là cũng nên tra Google nhé). Nếu cửa hàng thời trang đưa ra cái váy tuyệt đẹp thì hãy nhớ ngay là cái váy màu này mình đã có rồi (chúng ta luôn có xu hướng chọn áo theo 2, 3 tông màu yêu thích)…
Trong công việc, chúc bạn hiểu quyết định mua của khách để bán hàng hiệu quả, và khi mình là khách hàng, cũng cần nắm chắc quyết định mua để mua sắm hiệu quả cho gia đình và bản thân.
Phụ Nữ Ngày Nay
